El Precio Psicologico.
Una de las posibles razones por lo cual no vendes en tu Tienda Online puede ser el precio del producto que estás vendiendo.
No es fácil poner el precio de algo. Y aquí es donde una gran cantidad de empresarios tienen problemas y asignan un monto arbitrario a sus productos que apenas les da ganancias.
En este capítulo te voy a ayudar a construir una estrategia de precios para tu negocio que no sólo aumente las ganancias, sino que también te ayude a vender más.
Sentaremos las bases de una estrategia de fijación de precios efectiva, utilizando las tácticas precios psicológicos, que será garantía para vender más en tu tienda online.
¿Qué es una estrategia de precios psicológicos?
Los precios psicológicos son una forma estratégica para asignar precios a productos o servicios para influir en las personas al tomar una decisión de compra.
La práctica de los precios psicológicos se empezó a utilizar, durante el siglo XIX con la competencia de los precios de periódicos.
En ocasiones las pequeñas y grandes empresas tienen equipos de trabajo dedicados a la fijación de precios de productos y, en ciertos casos, una estrategia de precios psicológicos se construye desde abajo como parte de estrategia de marca.
Vamos a ver cómo Apple ha utilizado esta fijación de precios como parte de su comercialización y la estrategia general de productos que aterroriza el mercado hardware de alta gama.
Precios psicológicos al estilo Apple
Apple siempre ha mantenido un precio alrededor de $1000 dólares para prácticamente toda su línea de productos.
Los compradores acuden a cada versión de los productos haciendo que, probablemente, sea la primera compañía digna de $1 trillón de dólares.
Entonces ¿qué pasa?, ¿cómo hacen para tener tanto éxito?
Apple desde sus inicios ha planeado ser agresivo con sus estrategias de precios. Exactamente es el fenómeno psicológico que indica que si algo es caro, tiene que ser bueno.
Steve Jobs basó su estrategia para Apple en cuatro grandes pilares:
- Ofrecer un pequeño número de productos.
- Centrarse en productos de gama alta y en los consumidores.
- Dar prioridad a los beneficios sobre la cuota del mercado.
- Crear una necesidad que haga que las personas mueran por los nuevos productos de Apple.
En este caso, los productos de Apple son buenos, pero en realidad solo están vendiendo ordenadores, teléfonos móviles, reproductores mp3 y ahora smartwatches.
Tim Cook lo dijo en una entrevista en lo que respecta al iPhone “nunca tuvimos el objetivo de vender un teléfono a bajo costo. Nuestro objetivo principal es vender un gran teléfono y proporcionar una gran experiencia”.
Y, esta estrategia ha valido la pena para ellos.
Apple rara vez (o nunca) ofrece descuentos en sus productos. El máximo que verás generalmente es un descuento para estudiantes, pero aún así, por lo general solo son $100 dólares más o menos por un producto de $1000 o más.
Esta estrategia de precios se aplica en todos los puntos de venta, incluso los revendedores. No encontrarás un producto de la marca nuevo (además de los mercados en línea como eBay) en un precio menos de lo que lo venden en sus tiendas.
Echemos un vistazo a algunos ejemplos de la estrategia de precios de Apple.
El efecto dígito izquierdo que te ayuda a vender más
Hay una razón por la que empresas como Apple tienen precios de computadores portátiles en $1299.99 y no uno redondeado como $1300. Ese $0.01 en realidad hace una diferencia sorprendente en la cantidad de ventas.
En lugar de cobrar $1300, los $1299 por el producto hacen que el precio parezca estar en el rango de “$1200” en lugar de “$1300”.
De este modo, como consumidor percibimos que el precio es más bajo de lo que realmente es. Pensamos que es una ganga. Varios estudios han demostrado que, en general, los consumidores prefieren pagar menos por los productos y los precios asociados con descuentos y ofertas, a menudo, terminan con un nueve.
Esto funciona debido a algo llamado el efecto del dígito izquierdo. La mayoría de las personas leen de izquierda a derecha. Apple incorpora esto en la totalidad de su línea de productos.
No encontrarás un producto de venta de Apple con un número redondeado, siempre tendrán un precio “gama adolescente” o “999” en mente.
Inteligente, estratégico, y definitivamente a propósito.
Conclusión clave: Intenta utilizar precios impares en un nuevo producto de lanzamiento. Considera usar dos precios diferentes, uno con precio impar, y otro con precios planos para probar cuál funciona para ti.
La comparación de precios es una táctica de precios inteligente
La comparación de precios no solo es otra palabra para marcar elementos al comparar un precio y otro, es una técnica de marketing en la que el precio de una oferta se contrasta directamente con el precio de otra.
Este es un ejemplo de lo que podría parecerse a la posición de Apple:
Apple vende cuatro iPad. El iPad Air en 479 €, y el iPad 2 e 379 €, el iPad Mini con pantalla Retina en 389 € y el iPad Mini en 289 €. La opción iPad Air cuesta $100 más, lo que significa que suponemos que es de mejor calidad. Y, en la mayoría de los casos lo es.
Conclusión clave: Intenta colocar tus colecciones de productos con precios de comparación en mente. Trata de introducir una versión “Premium” más de tu producto y ver si el producto normal vende más.
Si es caro, debe ser bueno.
Si esto no resume la estrategia de precios de Apple, no sé qué lo hace.
Piensa de nuevo en hace unos años cuando viste a amigos y familiares usando los productos de Apple. Lo más probable es que pensarás que estaban locos por gastar tanto dinero en algo como una portátil o un ordenador, pero ahora parece que todos están usando una Macbook. También, hay una razón detrás de esto, y no sólo son las estrategias de marketing de Apple.
Los consumidores comparan precio y calidad. Esto fue estudiado con comensales en un restaurante de Nueva York.
Un grupo de personas comieron la misma comida en un buffet italiano, pero algunos pagaron $4 y otros $8 dólares. Los que pagaron $8 dijeron que la comida era mejor, y disfrutaron más la comida que los que pagaron $4.
¿La conclusión? Costoso = bueno.
Conclusión clave: Las estrategias de precios se pueden aplicar a cualquier negocio. Si estás vendiendo una camisa por $100 podrías vender más de la misma por $20.
Conclusión
Ahora que hemos echado un vistazo a cómo funcionan los precios psicológicos, es tu turno de ponerlos en práctica en tu estrategia de fijación de precios.
Asegúrate de poner a prueba distintos precios para productos nuevos o actuales que estás vendiendo.
Practica la comparación de precios de productos similares y dinos como te va con la estrategia.
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Saludos.